Cómo sacar el máximo partido a tus leads

Las tecnologías actuales permiten captar bases de datos internas con información más específica  de cada usuario. Esto permite poder definir acciones más personalizadas y enfocadas a las necesidades de cada usuario.

Pero la captación de estas bases de datos es sólo un primer paso en la estrategia de marketing online.

El concepto de Lead Management irrumpe con fuerza en el mercado español, precedido por un gran éxito en Estados Unidos, ofreciendo soluciones para guiar al usuario, ofrecerle información de valor sobre un producto, servicio y/o marca, y entablar relaciones duraderas en el tiempo con ellos, consiguiendo una fidelización y diferenciación de tu marca.

El Lead Management es el término por el cual se describe el proceso global de identificar, informar, contactar, cualificar, clasificar y convertir a ventas los leads generados.

Este proceso actúa durante todo el ciclo de venta, después de la etapa de generación de leads y antes de la etapa de transformación, con el objetivo de maximizar el retorno de la inversión.

Los procesos automatizados de Lead Management, optimizan las inversiones y generan nuevas oportunidades de venta. Esto, unido a la posibilidad de evaluación automática de las campañas,  hace que el modelo esté aportando un valor añadido de medición y comprobación de resultados.

El Lead Management engloba a su vez diferentes procesos.

• La cualificación inmediata: Proceso en el que se emplean herramientas de marketing de respuesta directa como “call me back”, “call routing” o “call me know” para que el usuario se registre en una landing page. Una vez se produce el registro, el lead es traspasado directamente al contact center sin necesidad de intermediarios que incrementen los costes del proceso o alarguen el mismo.
• El Lead Nurturing o Marketing de Cultivo: Rescata los leads que no han sido convertidos en el proceso de cualificación inmediata. A través de técnicas y herramientas de cualificación de leads (seguimiento de navegación, tasas de apertura de email, respuestas a SMS, encuestas online…) el usuario va a recibir información siempre relacionada con sus intereses y que le aporta el conocimiento que necesita para la toma de decisión de compra.   Según datos estadísticos, alrededor del 12% de los clientes potenciales que llegan a una landing page o site de un anunciante convierten a venta directamente. El valor del lead nurturing estriba en tratar a ese 88% de leads restantes para lograr que finalmente acaben convirtiendo también.
• La clasificación de leads o Lead Scoring: Es una metodología que puntúa el nivel de interés de cada lead en base a sus respuestas y actividad online. La clasificación da a conocer cuándo está preparado el lead para convertir.

En T2O media hemos decidido adoptar estas tecnologías para mejorar los resultados de nuestras estrategias de marketing online y lo hemos hecho de la mano de Walmeric; la experiencia está siendo sin duda muy buena. En los numerosos proyectos donde lo hemos implementado, el Lead Management nos ha permitido optimizar todos los procesos de conversión a cliente con excelentes mejoras tanto en los ratios de conversión directa a cliente como de recuperación de aquellos usuarios que “se perdieron por el camino”.

Marketing Online